Retrouvez dans cette rubrique le témoignage d’une expérience mission réalisée par ARCLÈS. Cette référence client illustre la variété de nos missions et leur caractère opérationnel.
Contexte
Une PMI, créée en 1990, leader des technologies de réduction du bruit et des vibrations par contrôle actif, propose des solutions de réduction des nuisances sonores et vibratoires dans les secteurs du bâtiment, de l’industrie et du transport afin d’améliorer le confort acoustique de ses clients. Après des années de recherche fondamentale (portefeuille de 27 brevets internationaux) et d’innovation éprouvée en premier lieu sur les marchés militaires, le président a exprimé le besoin d’actualiser sa stratégie et accélérer son développement commercial.
Évoluant en mode recherche et développement (R&D) depuis sa création, le dirigeant souhaite obtenir des données de marché pour choisir les cibles prioritaires et adapter l’offre, et structurer le développement commercial de la société.
Mission
La mission, d’une durée de 3 ans, a porté tout d’abord sur la réalisation d’études de marché afin de définir une segmentation et aussi permettre un ciblage efficace (attractivité, accessibilité) tenant compte des forces et faiblesses de l’entreprise. A ce titre, des ateliers ont été organisés pour permettre de valider collectivement le positionnement, les cibles prioritaires et le périmètre d’offre par segment.
Pour mettre en place une démarche commerciale et marketing structurée, un accompagnement sur la durée a été assuré afin d’établir une feuille de route à 24 mois comprenant les besoins en communication, en prospections ciblées petites, moyennes et grandes entreprises. Cet accompagnement intégrait de nombreux apports méthodologiques concernant l’analyse de marché et sa quantification, notamment vis-à-vis du président.
Également, ARCLÈS a apporté un véritable appui opérationnel (très souvent en présentiel) dans l’analyse des demandes clients, la préparation des offres et leur négociation finale.
En tant que véritable Business Développent externalisé, ARCLÈS a assuré pendant 24 mois des actions de prospection et lobbying-clients afin d’obtenir des demandes de proposition ou bien de déclencher la signature de commandes.
Bilan
Cette PMI a pu rapidement focaliser son énergie sur de réelles cibles commerciales et en même temps établir une roadmap produits réaliste et rationnelle. Son Président a pu se professionnaliser rapidement et s’approprier de nombreux savoir-faire indispensables à toute PMI évoluant dans un environnement industriel et concurrentiel.
Enfin, le travail initial de stratégie et d’analyse marché a permis d’obtenir des commandes de références.
Article rédigé par : Patrick LEMAITRE – Directeur associé ARCLÈS
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