Stratégie & Business Development Externalisé

Retrouvez dans cette rubrique le témoignage d’une expérience mission réalisée par ARCLÈS. Cette référence client illustre la variété de nos missions et leur caractère opérationnel.

Contexte

Une PMI du secteur aéronautique et spatial, créée en 2015, conçoit et produit des ballons captifs, des ballons stratosphériques ainsi que des dirigeables. Après 3 ans de développement intensif reposant notamment sur le rachat d’activités apportant une notoriété et une expertise d’au moins 40 ans du secteur spatial, le président a exprimé le besoin d’actualiser sa stratégie et accélérer son développement commercial.

Attachée à un groupe existant depuis déjà 20 ans et fortement internationalisé, cette jeune PMI doit en effet se préparer à passer d’une stratégie ciblée sur le marché français à une stratégie internationale ciblant de multiples segments de marché militaires et civils.

Évoluant en mode startup depuis sa création, le dirigeant souhaite obtenir des données de marché pour choisir les cibles prioritaires et adapter l’offre, et structurer le développement commercial de la société.

Mission

La mission, d’une durée de 2 ans, a porté tout d’abord sur la réalisation d’une étude de marché afin de définir une segmentation et aussi permettre un ciblage efficace (attractivité, accessibilité) tenant compte des forces et faiblesses de l’entreprise. A ce titre, des séminaires de Direction ont été organisés pour permettre de valider collectivement le positionnement, les cibles prioritaires et le périmètre d’offre par segment.

Pour mettre en place une démarche commerciale et marketing structurée, un accompagnement sur la durée a été assuré afin d’établir une feuille de route à 18 mois comprenant les besoins en communication, en prospection grands comptes et la participation aux grands événements (salons, conférences). Cet accompagnement intégrait de nombreux apports méthodologiques concernant l’analyse de marché et sa quantification, notamment vis-à-vis de la responsable marketing.

Également, ARCLÈS a apporté un véritable appui opérationnel dans l’analyse des demandes clients, la préparation des offres et leur négociation en particulier à l’international.

En tant que véritable Business Development externalisé, ARCLÈS a assuré pendant 18 mois des actions de prospection et lobbying grands comptes et administrations afin d’obtenir des demandes de proposition ou bien déclencher le lancement de projets d’acquisition ou d’investissement.

Bilan

Cette PMI a pu rapidement focaliser son énergie sur de réelles cibles commerciales et en même temps établir une roadmap produits réaliste et rationnelle. Dans un contexte de marché BtoB et de vente à cycle long, de nombreuses pistes ont été explorées efficacement et dans plusieurs cas aboutissant à des consultations clients ou d’importantes démonstrations.

L’équipe commerciale et marketing a pu se professionnaliser rapidement et s’approprier de nombreux savoir-faire indispensables à toute PMI évoluant dans un environnement international et concurrentiel.

Enfin, le travail initial de stratégie et d’analyse marché a su retenir l’attention d’une importante ETI française qui a décidé de racheter l’entreprise en 2019.