Retrouvez dans cette rubrique le témoignage d’une expérience mission réalisée par ARCLÈS. Cette référence client illustre la variété de nos missions et leur caractère opérationnel.
Contexte
Une PMI, créée en 1986, leader dans la conception et fabrication de composants microélectroniques et optiques, propose des solutions sur mesure de protection dans les secteurs ASD (aéronautique, spatial et défense), Télécom et Industrie, afin de répondre aux exigences environnementales extrêmes subies par les composants. Si la PMI a connu une très belle croissance dans les années 2000 grâce au marché Télécom (>95% du CA), cette dernière ne parvenait pas depuis 15 ans, consécutivement à l’éclatement de la bulle Télécom et la crise des Subprimes en 2009, à pérenniser son carnet de commandes et dégager des bénéfices.
Le retour aux bénéfices n’est que depuis 2021 et la PMI évolue actuellement dans un contexte fragile.
Après des années sans budget de recherche et développement, sans nouvelle innovation, avec un carnet de commande qui n’est pas assuré pour les années à venir et face à des défections dans son équipe commerciale, le président a exprimé le besoin d’être accompagné dans sa stratégie et l’accélération de son développement commercial.
Mission
La mission, d’une durée de 7 mois, a porté tout d’abord sur un rapide diagnostic consensuel du portefeuille clients, de l’organisation de l’équipe commerciale et de la segmentation marché tenant compte des forces et faiblesses de l’entreprise. A ce titre, des réunions ont été organisées pour permettre de valider collectivement le positionnement, les cibles prioritaires. La priorité a été dans un premier temps de cibler les clients existants puis de cibler de nouveaux clients dans une démarche de diversification sectorielle.
Pour mettre en place une démarche commerciale structurée, un accompagnement sur 7 mois a été également assuré en communication, en prospections ciblées, en marketing auprès des grandes entreprises. Cet accompagnement intégrait de nombreux apports méthodologiques concernant le besoin du marché, l’organisation commerciale, la prospection commerciale, notamment vis-à-vis du président.
Également, ARCLÈS a apporté un véritable appui opérationnel et des conseils dans l’analyse des demandes clients, la préparation des offres et des devis.
En tant que véritable Business Développent externalisé, ARCLÈS a assuré pendant 7 mois des actions de prospection et lobbying-clients afin d’obtenir des demandes de proposition ou bien de déclencher la signature de commandes.
Bilan
Notre collaboration avec la PMI a engendré une transformation significative de sa démarche commerciale, lui permettant de canaliser efficacement ses efforts vers des objectifs de vente précis tout en élaborant une feuille de route commerciale à la fois réaliste et stratégique. Grâce à notre accompagnement, le Président de la PMI a rapidement acquis une expertise professionnelle et maîtrisé des compétences clés cruciales pour toute entreprise évoluant dans un secteur industriel compétitif, en particulier celui du secteur aérospatial et défense. Notre intervention a débuté par une stratégie de ciblage pointue et une analyse approfondie de l’offre commerciale, des étapes fondamentales qui ont non seulement renforcé les relations commerciales avec des clients historiques mais ont également ouvert la voie à la diversification du portefeuille de commandes, en attirant des projets prometteurs et en solidifiant la position de la PMI sur le marché.
Article rédigé par : Bruno CARLIER – Partenaire ARCLÈS, expert en Développement Commercial
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